《凱萊營銷論壇》第八章：怎樣做好一名成功的木地板銷售員

  銷售^銷售的是人自己本身而不是產(chǎn)品!如果想找捷徑是沒有的.腳踏實(shí)地好好的用心的聆聽多注意細(xì)節(jié),我做過銷售我的成績很好的.別心急,記住水到渠成啊! 

一，不欺不詐。

二，對所銷售的產(chǎn)品有透徹的了解。專業(yè)知識要學(xué)透。

三，態(tài)度要好。

四，積累人氣。

五，注意整理店內(nèi)的樣品。

六，一些很容易能讓顧客感覺到家的味道和溫暖的小措施。

七，關(guān)心顧客，像為親人服務(wù)一樣，為顧客服務(wù)。

八，祝賀你，你已經(jīng)相當(dāng)成功了。

木地板營銷 做好市場細(xì)分尤為重要

  競爭日益激烈的市場更需要好的營銷策略，無論是產(chǎn)品的推廣還是新品開發(fā)，市場細(xì)分顯得尤為重要。中國木地板的龐大的消費(fèi)市場造就了一個(gè)巨大的生產(chǎn)陣容，大的、中的、小的；資質(zhì)^的、資質(zhì)平庸的；資金雄厚的、艱苦創(chuàng)業(yè)的。各種企業(yè)都在如饑似渴的尋找奶酪，千方百計(jì)的分食著這塊蛋糕。

地理細(xì)分

  中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高形成了多樣化的消費(fèi)行為，在現(xiàn)在的消費(fèi)者市場，由于受年齡、性別、收入、文化程度、地理環(huán)境、心理因素等影響，不同的消費(fèi)者有著不同的欲望和需求，因而形成了不同的購買習(xí)慣和行為，市場細(xì)分是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段對企業(yè)經(jīng)營的必然要求，市場細(xì)分是以消費(fèi)者表現(xiàn)在需求上的差異為基礎(chǔ)，根據(jù)消費(fèi)者不同的欲望和需求、購買習(xí)慣和行為等因素，把整個(gè)市場細(xì)分為若干需求不同的產(chǎn)品和組合的市場部分或亞市場，其中任何一個(gè)市場或市亞市場都是一個(gè)有相似欲望和需求的消費(fèi)者群，影響市場細(xì)分的因素被稱為“細(xì)分變數(shù)”。

  地理細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者所處的地理位置、地形氣候等變數(shù)來細(xì)分市場，然后選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場，象地板這種銷路廣闊地消費(fèi)品，地理細(xì)分往往是市場細(xì)分的第一步，中國人口和民族眾多，東西南北氣候差別大，風(fēng)俗習(xí)慣各異，市場細(xì)分顯得尤為重要。

  處于不同地域的消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品有著不同的需要和偏好，對企業(yè)所采取的戰(zhàn)略，對企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格、分銷渠道、廣告宣傳等措施有著不同的反應(yīng)。江蘇崔橋是強(qiáng)化木地板生產(chǎn)基地，受其規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營的影響，當(dāng)?shù)睾袜徑募揖友b修時(shí)幾乎都選擇當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)化木地板，實(shí)木地板等其他種類和品牌的地板要進(jìn)入這個(gè)區(qū)域就比較困難，相應(yīng)的措施就需要深入研究，發(fā)展經(jīng)銷商、當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳、價(jià)格等因素在過程中應(yīng)該捆綁起來才會有一定的效果，作為實(shí)木地板生產(chǎn)基地的浙江南潯亦此理。我國南方和北方氣候差異大，空氣濕度大不相同，了解當(dāng)?shù)氐臍夂?，生產(chǎn)時(shí)控制地板的含水率的大小以面向其所適宜的地域就顯得很重要。

  市場的潛在需求和的成本會因市場的地域不同而不同，地板企業(yè)應(yīng)該選擇那些本企業(yè)能^好地為之服務(wù)、潛在效益較高的市場作為目標(biāo)市場。

人口細(xì)分

  人口細(xì)分是企業(yè)按照“人口變數(shù)”來細(xì)分市場，如消費(fèi)者的年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍等。人口變數(shù)一直是細(xì)分消費(fèi)者市場的重要變數(shù)，因?yàn)橄M(fèi)者的欲望、偏好和購買能力和人口變數(shù)有著直接的因果關(guān)系，而且人口變數(shù)比其他變數(shù)更易于統(tǒng)計(jì)分析。

  設(shè)計(jì)不同價(jià)位的木地板以適合不同收入消費(fèi)群，地板制造商一般都會采用這種方式來擴(kuò)大市場占有率，這是針對人口變數(shù)中不同收入水平細(xì)分的消費(fèi)市場所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品定位。需要注意的是，在現(xiàn)實(shí)生活中，很多低收入的家庭往往購買中等價(jià)位的木地板，而中等收入的家庭往往購買高價(jià)位的^木地板。老年人更崇尚自然，購買時(shí)會選擇實(shí)木地板。年輕人更容易接納新鮮事物，購買時(shí)會選擇剛問世或問世不久的產(chǎn)品，如軟木地板或者是其他類別地板的派生出的新產(chǎn)品。

  綜上所述，人口細(xì)分要綜合考慮年齡、收入、生活習(xí)慣等變數(shù)，這樣細(xì)分出來的市場就比較可靠。

心理細(xì)分

  心理細(xì)分是按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變數(shù)來細(xì)分市場。來自不同的團(tuán)體、社會階層、職業(yè)的人們有著各不相同的生活方式；每個(gè)人的成長環(huán)境、經(jīng)歷大不相同，所掌握的知識、技能和經(jīng)驗(yàn)也有所差異，所以判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)也是因人而異。由此也形成了人的個(gè)性的不同。

  生活方式和個(gè)性是影響消費(fèi)者欲望和需求的重要的因素。追求時(shí)髦的消費(fèi)群體當(dāng)然會跟著時(shí)尚走，如今的市場興盛綠基浮雕鎖扣寬板就是明顯的一個(gè)表現(xiàn)。大眾化的群體自然會選擇大眾化的大眾價(jià)位的產(chǎn)品。彩色木地板的出現(xiàn)，是為了適合對崇尚色彩的消費(fèi)群體的需求。有的企業(yè)甚至賦予其產(chǎn)品與某些消費(fèi)者個(gè)性相似的"品牌個(gè)性"去樹立品牌。

  對于這些生活方式和個(gè)性不同的消費(fèi)者群體的細(xì)分市場，不僅產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不同，而且在產(chǎn)品的價(jià)格、經(jīng)銷商的選擇、廣告宣傳和促銷方式等的營銷組合也不同，要有針對性。

行為細(xì)分

  行為細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者購買的時(shí)機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的使用率、對品牌和對購買地點(diǎn)的忠誠程度及消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度來細(xì)分消費(fèi)者市場。消費(fèi)者有著不同的消費(fèi)動機(jī)和購買能力，追求不同的利益，所以購買不同的產(chǎn)品和品牌。

  消費(fèi)者會更關(guān)注媒體曝光頻率高的產(chǎn)品，認(rèn)為這是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)力的體現(xiàn)，因而去了解并購買。事實(shí)上確實(shí)如此，同樣，消費(fèi)者當(dāng)然希望所購產(chǎn)品既實(shí)惠質(zhì)量又上乘，所以很多商家會在節(jié)假日和適當(dāng)?shù)臅r(shí)候降價(jià)促銷，從而吸引更多的消費(fèi)者購買，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率。對于某種產(chǎn)品品牌忠誠度高的消費(fèi)者市場，其他品牌就很難在短期內(nèi)介入，一定要慎重考慮是否應(yīng)該介入這個(gè)市場或者找合適的機(jī)會謹(jǐn)慎進(jìn)入。

筆者如此定義消費(fèi)者的購買過程：

  第一步：選擇知名品牌；

  第二步：進(jìn)一步了解產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)；

  第三步：根據(jù)偏好和購買能力購買。

  消費(fèi)者的購買過程很明顯地體現(xiàn)了消費(fèi)者的購買行為，由此可見行為細(xì)分在消費(fèi)者市場細(xì)分中的重要性。企業(yè)要整合自己的資源，選擇一個(gè)追求某種利益的消費(fèi)群體作為目標(biāo)市場，結(jié)合恰當(dāng)?shù)男麄?，才能進(jìn)行有效的營銷工作。

  地板是建筑裝飾的地面材料，消費(fèi)者家居和工程建筑面積的的大小不同，所需求的地板數(shù)量也不同，如此可將消費(fèi)群體分為大量使用者、中量使用者和大量使用者。地板的大量使用者應(yīng)該是建筑工程項(xiàng)目，大面積使用者是家居面積大的家庭，地板供應(yīng)商可以根據(jù)消費(fèi)者的具體信息制定相應(yīng)的價(jià)格和廣告策略。

  消費(fèi)者在任何時(shí)候都處于購買產(chǎn)品的不同階段，在某個(gè)潛在的消費(fèi)市場，消費(fèi)者得到某種產(chǎn)品的信息，并且產(chǎn)生了興趣想購買；有的消費(fèi)者正在準(zhǔn)備購買。有的消費(fèi)者卻不知道市場上有某種產(chǎn)品。對于處于不同待購階段的消費(fèi)者，必須采取相應(yīng)的營銷策略，從而能夠有效的引導(dǎo)消費(fèi)者了解本公司的產(chǎn)品，^終促使產(chǎn)品的銷售。